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企业通过网络营销提高销量的方法

时间:2012-06-25 11:08来源:未知
  

  据中国互联网络信息中心发布的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示:截至2008年底,中国网民数已达到2.98亿,网民人数稳居世界排名第一。我国互联网普及率也以22.6%的比例首次超过21.9%的全球平均水平。

  这一组数据意味着什么呢?意味着随着互联网的普及,网民数量的不断增多,网络营销,这一潜力巨大、尚待摸索的营销模式,将会越来越发挥着重要的市场推动作用,将成为一个新的销售增长点,那么,企业应该如何通过网络营销来扩大销售呢?

  细分你的产品市场,锁定目标顾客。没有任何一款产品,能够满足所有的消费者,因此,面对着众多的互联网潜在顾客,我们必须要细分市场,聚焦我们的目标顾客,并以此作为开展网络营销的基础和前提。比如,你的目标顾客在哪个年龄层次、知识结构、收入水平、分布行业、喜欢哪些讯息渠道、消费构成是怎样的,一般在哪些渠道进行购买,产品与顾客的匹配度如何,他们是否经常上网,上网的频率如何,上网后他们一般都浏览哪些网站或者讯息等?只有把自己的目标市场及顾客搞清楚了,也即只有瞄准了自己的目标顾客,开展网络营销才能有根基,才能不让预算打水漂。

  选择适合你目标顾客的产品形式。网民相对于普通消费者来说,往往具有年轻、有文化,消费时尚,追求个性等诸多特点,因此,针对这一群体,常规的产品肯定很难憾动其心,作为企业,必须要选择适合目标顾客的产品。一个完整的产品包括核心产品(比如核心功能)、形式产品(比如包装)、附加产品(比如服务),企业要想在网络上更好地销售,就一定要打造完整产品概念,这支产品首先要有内涵,要能满足网民顾客的物质和精神需求,同时,要便于运输,有合适的包装形式等等。

  网络营销,定价要讲究方法与技巧。网络销售,定价建议遵循如下准则:一、要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购,除了方便、省事,节省时间外,还有一个很重要因素是网上产品价格较常规渠道要低,这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因,这方面可以通过打折的形式来体现,毕竟打折后还可以再恢复。但幅度不可太大,一方面单件网购产品运送成本高,其次,如果两种渠道价格差别太大,会引发渠道冲突,当然,如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决,也可以分产品、分渠道进行运作。二、在定价方面,对于单件产品价格不高的产品,可以采用尾数定价法,其好处是:一、让人感觉便宜。标价29.9元和30.1元的商品,虽然仅差0.2元,但前者给消费者的感觉是还不到“30元”,而后者却使人产生“30多元”的想法,因此前者可以使消费者认为产品品价格低、便宜,更令人易于接受。二、让人感觉厂家很认真。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确的,连零头都算得清清楚楚,进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。但需要注意的是,由于互联网销售无疆界、无区域限制,因此,定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等,比如,“8”字作为价格尾数就比较受欢迎,谐音“8”即“发”,喻函吉祥如意;但诸如“4”及西方国家的“13”被视为不吉利,因此在网上定价时要尽可能地避开。当然,对于大宗、单价较高的产品,也可以采取整数定价法,通过不找零以方便顾客,体现更大的价值感。

  推广形式多样化:网上销售的形式有很多,为了达到最大化的销售目的,企业需要全方位、立体式、多样化的推广方式。可以采取的推广形式有:一、可以在专业商业网站上发布信息或者建立网上商店。比如,在阿里巴巴上发布产品信息,也可以在淘宝网登机注册进行交易。二、可以在行业网站发布广告信息,或者招商信息。比如,如果是啤酒产品,就可以在啤酒工业信息网、啤酒世界等网站上进行发布,也可以在一些行业协会办的网站上进行产品或广告发布等。三、通过发送邮件进行销售,将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式,进行专业推广,但需要注意的是,在锁定了目标顾客群体之后,尽量不要毫无新意地群发信息,以免让目标受众当成垃圾邮件而删掉。比如,企业可以先了解一下顾客群体,如果能找到其中关键人物(Keyman)会更好,这样信息的发送会更有针对性,收看的几率会更大。四、QQ或者MSN等工具。通过QQ或者MSN信息交流平台,也可以与目标顾客构建一种交流的平台,通过发掘客户需求,满足客户需求,甚至引导户需求,从而把潜在的顾客转变为现实的顾客,扩大网上销售的份额。比如,某粥屋开业后,老板就通过送粥上门的方式(主要是写字楼),广泛收集顾客QQ信息,建立QQ群,开展QQ订购,以及通过QQ交流收集顾客对于产品的意见、建议等,对于客户异议,及时地进行反馈,从而不仅节省了沟通的成本,而且还通过口碑营销,不断地扩大了顾客群体。

  网络销售服务很重要。很多企业在做网上销售时,很容易犯的一个毛病,就是重销售,轻服务,结果造成一锤子买卖居多,甚至会出现有关产品、售后服务纠纷等。这都是企业需要摈弃的。要想长久地利用互联网做好产品销售,线下的服务更需要加强和规范。包括以下几个方面:一、产品质量。为何一些产品交付时,会产生客户不愿意付款的现象,很多时候,是因为网上发布的产品与实际产品有出入,因此,厂家在进行网上兜售时,千万不可夸大产品的功能,或者随意改变产品的包装形式,防止客户不认账。二、产品配送。一般在网上都有具体的配送时间,作为厂家,一定要协调好经销商、分销商(配送商)或者物流公司,按照约定时间准时将产品送达,如果因为种种因素,而没有及时送达,那么就应该按照协议约定,进行赔付或者补偿。三、处理客户异议。网上销售产品,一旦回落到现实当中,难免产生异议,面对各种各样的顾客以及形形色色的异议,作为厂家客服人员一定要认真对待,本着“顾客至上”的宗旨,耐心处理,百问不厌,原则性、灵活性相结合,争取客户最大化满意。经济学当中有个“250定律”,也就是说,你让一个客户满意了,他/她身边的250人也许会成为你的客户或者潜在客户,他们会成为你的免费宣传员,反之,如果你得罪了一个顾客,也就相当于得罪了250个潜在的顾客,更何况是网上销售,一旦出现不满意,就有可能会出现顾客发帖到网上,从而火上加油,让企业很受伤。因此,厂家要想做好口碑营销,就一定要重视网络销售后的各项服务工作。

  总之,不论你是否承认,网络营销都以不可逆转的趋势冲撞着人们的消费理念,网上销售也必然会成为企业营销新蓝海,但企业要想做好网络销售,就一定要锁定好目标顾客,然后选择合适的产品,只有质量有保证的产品才能长久销售,同时,推广方式一定要多样化,传统渠道与网络渠道可以互补及相得益彰,并且,还要做好售后服务,增加客户的重复购买,只有如此,企业的网络销售才能逐步成熟,不断地取得更好的销售业绩。

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